Неделя, 08 Април 2012 13:52

Пакетните продажби на банките – целите на тяхната (зло)употреба

Написана от 
Оценете
(0 гласа)

…. банките няма да фалират, защото те не само имат регулатор, но този регулатор ги пази…..

Левон Хампарцумян  „Денят започва” БНТ 2009 г.

Само силна гражданска организация или сдружение разполагащо с необходимия човешки и финансов ресурс, издържано от самите граждани може да възстанови равновесието в банковия сектор. Равновесие нарушено от частни търговски дружества-банки, с любезното съдействие на Правителство, Парламент и БНБ.

Марин Маринов  БГИБП 2011 г

 „Пакетни продажби“ и „лоялни клиенти“ общото е, че и под двете форми частните търговски дружества-банки се стремят да пробутат какви ли не „благини“ и „удобства“ (според тях) за светлото бъдеще и просперитет на потребителите. Какво се крие зад тези „благини” и „удобства” ???  за които едва ли не трябва да сте им благодарни. Всъщност те поставят клиента в зависимост от конкретната банка, като намаляват вероятността от нейната смяна. Добро определение е дала една от анкетираните банки от Комисията за защита на конкуренцията, (КЗК) при изготвяне на Секторен анализ на конкурентната среда при банкирането на дребно 2006 – 2008 г. :

„склонността на даден клиент да смени своята банка е в силна зависимост от броя на ползваните от него финансови продукти и услуги – колкото е по-голям броят на ползваните продукти, толкова по-малко вероятно е клиентът да се замисли за промяна”.

Същата банка е заявила и още нещо любопитно и интересно: „… обвързаните продажби създават „лоялни клиенти” ….“. Ако сте си мислили, че лоялен клиент се печели и задържа  чрез равнопоставеност, добро и качествено обслужване, доверие, пазарни взаимоотношения и др., определено сте се излъгали. Друг страничен ефект от употребата им е  възпрепятстване на  вярното възприемане цените на отделните продукти, което  елиминира основното „оръжие“ на потребителите информирания избор. Когато  ви предложат поредната пакетна продажба или нарекат „лоялен клиент” се замислете преди да приемете. Не е ли по-добре да разпределите риска така, че  възможно  най-лесно и бързо да използвате „пазарната тояга“ на потребителя – правото на избор. За да не съм голословен да погледнем фактите изложени от КЗК. Публикуван е част от секторния анализ на раздел 1.4.3. Обвързани и пакетни продажби на банкови продукти . Пълния текст може да изтеглите от страницата на КЗК.

Обвързаните (product tying) и пакетните (product bundling) продажби на банкови продукти са обичайна практика при банкирането на дребно и влияят върху конкуренцията на анализирания пазар.

Обикновено тези практики нямат антиконкурентни последствия. Чрез тях банките имат възможност да предлагат продукти, които да отговарят на потребителските нужди при по-ниски цени.

При обвързаните продажби банките предлагат закупуването на един продукт, при условие, че се закупи и друг продукт. Така  клиентът е задължен да закупи продукт, който не му е необходим, за да ползва друг продукт, чийто избор е направил при съответната банка.

При пакетните продажби се предлагат заедно два или повече самостоятелни продукта (чиста пакетна продажба) или продуктите се предлагат поотделно, но с отстъпка спрямо индивидуалната им цена (смесена пакетна продажба). Примери за пакетни продажби са предлаганите от българските банки: безплатно издаване на дебитна карта при разкриване на разплащателна сметка; предоставяне по-нисък лихвен процент по кредита или изискване за по-малък брой поръчители при превеждане на работна заплата по сметка в банката; намаляване на лихвените нива при застраховка на кредита.

В отговорите си анкетираните в процеса на анализа банки откроиха основните цели на обвързаните и пакетни продажби:

-намаляване на кредитния риск;

-повишаване обема на продажбите;

-установяване на трайни и лоялни взаимоотношения между банка и клиент чрез стимулиране ползването на допълнителни продукти от настоящите клиенти и популяризиране на предлаганите продукти пред потенциални клиенти.

Независимо от очакваните от банките положителни развития ЕК в Секторния анализ при банкирането на дребно прави извода, че случаите на обвързани продажби могат да доведат до негативни последствия върху конкурентната среда и потребителите.

От конкурентна гледна точка, обвързването на потребителя за ползване на няколко продукта от една и съща банка

- увеличава разходите по прехвърляне в друга банка, което може да намали потребителската мобилност;

- намалява стимула за навлизане на нови участници на пазара, особено на такива предлагащи само един вид продукт;

-намалява прозрачността на цената на предлаганите продукти и сравнимостта им с тези на други банки.

Секторният анализ на Европейската комисия достига до заключение, че там, където практиката на обвързани продажби е широко разпространена, това се дължи на примера на най-големите банки. Наред с това, промяната в пазарните отношения сериозно затруднява по-малките участници да разширят клиентската си база, което пък ги стимулира да обвързват наличните си клиенти с ползването на допълнителни продукти и услуги.

От отговорите на българските банки се потвърждава извода, че задълбочаването на обвързването на клиентите в рамките на отделна банкова институция може да ограничи мобилността на клиентите при банкирането на дребно. Една от анкетираните банки заяви, че обвързаните продажби създават „лоялни клиенти”, защото „склонността на даден клиент да смени своята банка е в силна зависимост от броя на ползваните от него финансови продукти и услуги – колкото е по-голям броят на ползваните продукти, толкова по-малко вероятно е клиентът да се замисли за промяна”. Това обяснява реципрочната зависимост между обвързаните продажби и мобилността на потребителя, т.е. колкото повече продукти се ползват в една банка, толкова по-малка е вероятността да се смени банката. Обвързването на потребителя с разнообразни банкови продукти води до нарастващо големи разходи (в т.ч. разход на време) за прехвърляне към същите услуги, оказвани от друга банка. Прехвърлянето на клиенти от една в друга банка изисква прекратяване и на договорните отношения за продуктите, обвързани с ползването на разплащателна сметка- отпуснати кредити, издадени банкови карти, договор за директен дебит и пр.

Обвързването на различни банкови продукти препятства вярното възприемане на цените на отделните продукти. На практика дори „най-информираният” избор на кредитен продукт може да бъде изкривен. Наред с това, когато разходите по придобиването на обвързания продукт са част от цялостното банково предложение, това намалява както информираността на потребителя за цената на единичния продукт, така и възможността  за сравнителен анализ и избор на най-изгодната оферта.

Все още ли си мислите, че обвързването с конкретна банка е удобство  и ви спестява пари ???

Използвани материали:Секторен анализ на конкурентната среда при банкирането на дребно изготвен от Комисията за защита на конкуренцията

Марин Маринов

Прочетена 3009 пъти Последно променена в Неделя, 17 Март 2013 13:56
Влезте, за да коментирате